マーケティングコンサルタントの参画初月にやること｜現場で信頼される進め方

マーケティングコンサルタントの参画初月は、数字と計測の前提を確かめ、決裁の流れと関係者をつかみ、月末に「現状の見立て」と「最初の打ち手」を出して合意を取るところまでを目標にします。最初の1か月で求められるのは、大きな施策を動かすことより、この人の見立てなら予算を任せられると発注側が判断できる材料を示すことです。

参画前の契約や環境の準備は参画が決まってから開始日までにやること、職種を問わない最初の1週間の進め方は参画初日から最初の1週間でやることで解説しています。この記事では、マーケティングコンサルタントならではの初月の動き方に絞ります。

初月のゴールを3つに分ける

この3つを、1週目、2週目、3〜4週目の順に重心を移しながら進めます。

1週目：数字と資料から現状を集める

最初に見るもの

マーケティングの案件では、資料と数字の両方を早く見ることが立ち上がりの速さを左右します。次の順で目を通すと、全体像をつかみやすくなります。

1. 事業の数字：売上、顧客数、継続率など、発注側が経営の場で見ている数字と、その推移
2. マーケティングの計画と予算：今期の狙い、施策ごとの予算、前期の振り返りの資料
3. 施策の成果の記録：広告の管理画面、解析ツール、メール配信の結果など（閲覧の権限をもらう）
4. 計測の仕組み：何をどう計測しているか、いつ設定が変わったか、店舗や営業の売上と結び付いているか
5. 顧客の声：問い合わせの記録、アンケート、営業の報告など

読みながら、「計画ではこうなっているが、数字は違いそう」という点を書き留めておきます。この段階では結論を出さず、仮説としてためておきます。

計測の前提は早めに確かめる

数字の定義が部門ごとに違う、解析ツールの設定が途中で変わっている、といった問題は珍しくありません。前提を確かめずに分析を進めると、月末の見立てそのものが崩れます。気づいた点は、分かったことと分からないことに分けて窓口に共有します。

2週目：人から見方を集め、決め方をつかむ

関係者と短く話す

資料と数字だけでは分からないのが、人の見方です。発注側の責任者、マーケティングの担当者、営業や商品企画の代表、協力会社の担当者と、それぞれ短い時間で話す機会をもらいます。聞くことは次の3つに絞ると、相手の負担になりません。

• いちばん気になっている課題
• うまくいっている施策と、その理由
• 外部のコンサルタントに期待すること

同じ質問を全員にすると、部門ごとの見方の違いがはっきりします。マーケティング部門と営業部門で「顧客を失っている場所」の見方が違うことはよくあり、その違いが課題の手がかりになります。

決裁の流れを一枚にまとめる

予算の配分、施策の開始と中止、協力会社の選定を、誰がどの会議で決めるかを一枚にまとめ、窓口と確かめます。自分が協力会社に指示を出してよいのか、提案までなのかもここで確かめておきます。

協力会社との顔合わせ

広告会社や制作会社など、すでに動いている協力会社がある場合は、2週目までに顔合わせの機会をもらいます。協力会社から見た課題や、発注側への要望を聞いておくと、施策が止まっている理由が見えることがあります。この段階では評価や指摘を急がず、今の進め方と役割分担を理解することに重きを置きます。協力会社にとっても、外部のコンサルタントが入ることは「自分たちの仕事が否定されるのではないか」という不安につながりやすいためです。

報告の形を合わせる

発注側の責任者に、どの頻度で、どの粒度の報告がほしいかを確かめ、初回の報告を出します。報告は、施策の説明より「判断が要ること」と「分かったこと」を先に書くと読まれやすくなります。書き方は週報・進捗報告の書き方も参考になります。リモート中心の案件での工夫はマーケティングコンサルタントのリモートの記事で触れています。

3〜4週目：見立てと最初の打ち手を出す

現状の見立てをまとめる

集めた数字と人の見方を合わせて、どこで顧客を失っているか、何がうまくいっていて何が分からないかを1つの資料にまとめます。課題を多く並べるより、事業の数字への影響が大きいものから3つ程度に絞るほうが、決める人の判断を引き出せます。

最初の打ち手は小さく、測れる形にする

初月に合意を取りたいのは、大きな改革ではなく、2〜3か月で結果が見える打ち手です。たとえば、効果の薄い施策の予算を一部移す、計測の抜けを直す、顧客の声を集める仕組みを作る、といった形です。打ち手ごとに、何をもって成否を判断するかを先に決めておきます。

月末に合意を取る

決裁者に見立てと打ち手を説明し、取り組む順番と次の1〜2か月の計画を決めてもらいます。決まったことは議事録に残し、関係者に共有します。残し方は議事録の書き方をご覧ください。

案件の型による重心の違い

同じ初月でも、何を月末に出すべきかは型によって変わります。参画前の面談で聞いた期待と照らし合わせ、2週目の時点で窓口と月末の成果物を確かめておくと、食い違いを防げます。

初月に避けたい動き

• 前の現場のやり方をすぐに持ち込む：規模や商売の形が違うと、同じ打ち手は効きにくい。まず今のやり方の理由を聞く
• 数字の前提を確かめずに結論を出す：計測の抜けがあると、見立てが後で崩れる
• 担当者の頭越しに上へ提案する：窓口の担当者との信頼が崩れ、情報が集まらなくなる
• 頼まれた作業をすべて引き受ける：入稿や資料づくりなどの実行の作業が積み重なると、本来の仕事の時間がなくなる。範囲の扱いは作業範囲が広がったときの契約の扱いを参考にする

初月に起きやすいつまずきと対策はマーケティングコンサルタントのつまずきやすい点で詳しく整理しています。

月末の振り返り

月末には、自分の側でも次の点を振り返っておきます。

1. 月末の成果物は、参画前に聞いた期待と合っていたか
2. 決裁者と窓口の両方から、見立てへの反応を得られたか
3. 契約の業務範囲と、実際に頼まれている作業に差はないか
4. 次の1〜2か月で、何をもって評価されるかが言葉になっているか

差が見えた場合は、早めに窓口や紹介元と話しておくと、2か月目以降の食い違いを小さくできます。初月の成果を次の案件につなげる考え方は取引先からの評価を次の案件につなげる方法で解説しています。

よくある質問

初月から目に見える成果を求められたら、どうすればよいですか？

大きな施策の結果を初月に出すのは難しいことが多いため、すぐ直せる無駄や計測の抜けなど、短い期間で示せる改善を一つ選んで取り組むのが現実的です。あわせて、2〜3か月で見える成果の計画を示すと、期待をそろえやすくなります。

解析ツールや広告の管理画面の権限がなかなかもらえません。

権限がないと見立ての根拠が作れないため、何のために、どの範囲の権限が要るかを具体的に伝えて依頼します。すぐに難しい場合は、必要な数字を出力してもらう形で代わりにする方法もあります。

社内の担当者が外部のコンサルタントに警戒しているようです。

最初は提案より、担当者の話を聞くことに時間を使うほうが信頼を得やすくなります。担当者の取り組みを踏まえた見立てにし、報告の場で担当者の役割が見えるようにすると、協力を得やすくなります。常駐先での関係づくりは常駐先での立ち位置と人間関係の考え方も参考になります。