プリセールス・セールスエンジニアのフリーランス案件の仕事内容｜案件の種類と働き方

フリーランスのプリセールス・セールスエンジニアの仕事は、商談の技術面を支え、顧客が導入を判断するための材料をそろえることです。ただし業務委託では、商談の最初から最後までを一人で持つより、提案書・RFP回答、デモ、PoC（技術検証）など一部の工程を切り出して任される形が中心で、どの型を担うかで1日の過ごし方も成果物も大きく変わります。

この記事では、フリーランスのプリセールス案件を5つの型に分け、それぞれの1日と1か月の流れ、関わる相手、成果物を整理します。報酬の決まり方はプリセールスの報酬の記事、求められるスキルはプリセールスのスキルの記事で扱っているので、ここでは「参画したら実際に何をしているか」に絞ります。

仕事の中身は「支援の型」と「立つ側」で決まる

同じ「プリセールス募集」でも、働き方の違いを生むのは主に次の2つです。

• 支援の型：文書を作るのか、顧客の前でデモをするのか、環境を組んで検証するのか
• 立つ側：製品メーカーの側か、製品を扱う販売店・SIerの側か

この2つを掛け合わせると、フリーランスのプリセールス案件はおおむね次の5種類に分けられます。

以下では、それぞれの1日と1か月の流れを典型的な例として紹介します。時間の配分は案件ごとに違うため、目安として読んでください。

提案書・RFP回答の支援の仕事

1日・1か月の流れ（例）

朝は、受け持つ章や質問票の進み具合を共有の一覧で確かめ、その日に書く範囲を決めます。日中は、RFP（提案依頼書）の要件を一つずつ読み、製品の仕様書や公開資料と突き合わせて「標準で対応」「設定で対応」「追加開発が必要」「対応しない」を書き分けます。分からない点は製品の担当部門に問い合わせ、回答を待つ間に別の章を進めます。夕方は、取りまとめ役との短い打ち合わせで、表現のそろえ方や未回答の項目を確かめます。

1か月で見ると、RFPの公示から提出の締切までが一つの山になります。前半は要件の読み込みと担当の割り振り、中盤は執筆と問い合わせ、終盤はレビューと修正に時間を使います。締切が重なる月は、作業量が大きく膨らみます。

成果物

提案書の技術の章、要件への適合表、セキュリティの質問票への回答、構成図、導入スケジュールと体制の案などです。回答の雛形を整理して次の商談で使える形にしておくことも、評価につながる仕事です。

デモの設計と実施の仕事

1日・1か月の流れ（例）

デモの予定がある週は、営業担当から顧客の業種、出席者、気にしている点を聞き取り、見せる場面と順番を決めます。デモ環境にサンプルのデータを入れ、操作の流れを通しで確かめます。本番の前日には営業担当とリハーサルを行い、どこで誰が話すかをそろえます。本番では画面を操作しながら説明し、出た質問を記録して、その場で答えられなかったものは期限を決めて持ち帰ります。

1か月の単位では、複数の商談のデモが並行して入るのが一般的です。商談ごとにシナリオを少しずつ変えるため、共通の土台となるデモ環境とシナリオを保守することも仕事に含まれます。製品の機能更新があれば、手順や画面を最新に合わせます。

成果物

デモのシナリオ、デモ用のデータ、操作手順書、質問と回答の記録、デモ後の補足資料などです。デモ用のデータに実在の個人情報を使わないことは前提になります。

PoC（技術検証）の支援の仕事

1日・1か月の流れ（例）

PoCは、始める前の合意が仕事の半分を占めます。最初の1〜2週間は、顧客の情報システム部門と、何を確かめれば成功とするか、範囲と期間、用意する環境とデータを決めます。合意ができたら、検証環境を構築し、連携や性能、運用の手順などを順に試します。日々の作業は、設定と確認の繰り返しと、詰まった点についての製品の技術サポートへの問い合わせです。週に一度は顧客と進み具合を確かめる打ち合わせを持ちます。

月の終わりには、結果を報告書にまとめ、顧客に説明します。うまくいった点だけでなく、制約や追加の対応が必要な点も書きます。

成果物

検証計画書（範囲・期間・成功基準）、環境の構成と設定の記録、検証結果の報告書、導入時の注意点の一覧などです。PoCの記録は受注後の導入チームにも引き継がれるため、後から誰が読んでも再現できる書き方が求められます。

パートナー企業の技術支援の仕事

製品を扱う販売店やSIerの側に入り、メーカーとの間に立って技術の説明を担う型です。

1日・1か月の流れ（例）

パートナー企業の営業や技術者から、構成の相談や顧客から出た質問が届き、それに答えるのが日常の中心です。答えられない点はメーカーの担当者に確かめ、回答を整理して返します。月に何度か、パートナー企業向けの製品の勉強会を開いたり、重要な商談に同席したりします。

1か月の単位では、パートナー企業ごとの商談の状況を把握し、どの商談に技術の支援を厚くするかを営業の責任者と決めます。メーカーの側に立つのか、販売店の側に立つのかで、誰の利益のために説明するのかが変わる点は意識しておく必要があります。

成果物

構成の提案書、よくある質問と回答の一覧、勉強会の資料、商談ごとの技術の論点のまとめなどです。

商談全体の技術担当の仕事

1日・1か月の流れ（例）

営業担当と組み、複数の商談の技術面を通して持ちます。午前は顧客との打ち合わせで要件や懸念を聞き取り、午後は提案書の方針づくりやデモの準備、PoCの計画を進めます。夕方は営業担当と商談ごとの進め方を確かめ、次に何を見せるかを決めます。

1か月で見ると、初回の打ち合わせ、デモ、PoC、提案、最終の説明と、商談ごとに局面が違うものを並行して扱います。受注が決まった商談は、導入チームへの引き継ぎまでを担うことが多くなります。

成果物

商談ごとの技術の論点と対応の記録、提案書、デモとPoCの資料一式、導入チームへの引き継ぎ資料などです。価格や契約の条件は営業担当、技術の話はプリセールスと、線引きを最初に決めておくと顧客の前で話が食い違いません。

どの型にも共通する仕事と、関わる相手

型が違っても、次の仕事はほぼすべての案件にあります。

1. 懸念の記録：顧客から出た技術の質問と懸念を、商談ごとに一か所に残す
2. 持ち帰りの管理：その場で答えられなかった質問の回答者と期限を決め、追いかける
3. 正確な書き分け：できること、設定でできること、できないことを混ぜずに伝える
4. 製品知識の更新：機能追加や画面の変更を追い、資料と手順を最新に保つ

フリーランスならではの仕事として、稼働の記録もあります。RFPの締切前やPoCの終盤は稼働が延びやすいため、日々の稼働時間をつけておき、精算の条件と照らし合わせます。精算の仕組みは精算幅の記事をご覧ください。働く場所の傾向はプリセールスのリモート案件の記事で扱っています。

よくある質問

フリーランスのプリセールスは、営業の数字の目標を持たされますか？

技術面の支援として契約する案件では、受注の件数や金額の目標を持たないことが一般的です。ただ、募集によっては営業に近い役割が含まれることもあります。成果をどう評価されるかは、参画前に確かめておきましょう。

顧客の前に出ずに、社内の資料づくりだけの案件もありますか？

提案書やRFP回答、質問票への回答に絞った案件では、顧客の前に出ない働き方もあります。経験を広げたい場合は、デモやPoCへの関わりを少しずつ増やすと、任される範囲が広がりやすくなります。

参画して最初の1か月は何をすることが多いですか？

製品と商談の状況の把握、営業担当との役割分担の確認、デモ環境や回答の雛形の確認から始めるのが一般的です。初月の進め方はプリセールスの参画初月にやることで扱っています。