プリセールス・セールスエンジニアの参画初月にやること｜現場で信頼される進め方

プリセールス・セールスエンジニアの参画初月は、製品と提案の型をつかみ、営業担当と役割と「言ってよいこと」の線をそろえ、月末までに自分が担う支援の型で最初の成果物を出すところまでを目標にします。最初の1か月で求められるのは、商談を一人で動かすことより、このプリセールスに顧客の前を任せて大丈夫だと発注側が判断できる材料を示すことです。

参画前の契約・環境の準備は参画が決まってから開始日までにやること、職種を問わない最初の1週間の進め方は参画初日から最初の1週間でやることで解説しています。この記事では、プリセールスならではの初月の動き方に絞ります。

初月のゴールを3つに分ける

この3つを、1週目、2週目、3〜4週目の順に重心を移しながら進めます。ただし、プリセールスは商談の日程が顧客の都合で決まるため、参画してすぐにデモや回答の締切が来ることもあります。その場合は、締切のある仕事を優先しつつ、残りの時間で1〜2週目の作業を並行して進めます。

1週目：製品と過去の提案から型を集める

プリセールスとして最初に見る資料

プリセールスは、製品そのものと、これまでの売り方の両方を短い期間でつかむ必要があります。次の順で目を通すと、全体像をつかみやすくなります。

1. 製品の構成と提供条件の資料：機能の範囲、提供形態、連携できるもの、標準でできないこと
2. 既存の提案書とデモのシナリオ：どんな顧客に、何を強みとして見せてきたか
3. よく出る質問と回答の記録：セキュリティの質問票への回答、過去のRFP回答など
4. 失注や受注後の揉め事の記録：どこで比べられて負けたか、受注後に何がずれたか（見られる範囲で）
5. 担当する商談の一覧：顧客、段階、次の予定、営業担当

読みながら、「資料ではこう書いているが、実際の製品は違いそう」という点を書き留めておきます。この段階では結論を出さず、確かめる項目としてためておきます。

デモ環境に自分で触れる

資料を読むだけでは、顧客の前で質問に答えられません。1週目のうちにデモ環境とアカウントを使えるようにし、既存のデモのシナリオを一度自分で通して動かします。権限の申請に時間がかかる場合は、初日に窓口へ伝えておくと間に合いやすくなります。

関係者と短く話す

営業担当、製品の技術の窓口（メーカーや社内の技術者）、受注後の導入を担う担当と、それぞれ短い時間で話す機会をもらいます。聞くことは次の3つに絞ると、相手の負担になりません。

• 顧客からよく出る懸念や質問
• これまでの商談でうまくいった見せ方
• プリセールスに期待すること

同じ質問を全員にすると、立場ごとの見方の違いがはっきりします。営業担当が強みと思っている点と、導入担当が受注後に苦労している点のずれは、提案の改善の手がかりになります。

2週目：営業担当と組み方をそろえる

役割と答えてよい範囲を決める

2週目には、営業担当と商談での役割を言葉でそろえます。誰が価格や納期の話をするか、技術の可否は誰が答えるか、製品の今後の計画や他社製品との比較にどこまで触れてよいかを確かめ、一覧にしておきます。分からない質問の持ち帰り先（製品の技術窓口など）と、回答までの目安もあわせて確かめます。

商談に同席し、役割を少しずつ引き受ける

最初の商談では、いきなり主に話すより、技術の質問に答える役から入ると無理がありません。商談の前には営業担当と短い打ち合わせを持ち、その回の目的と分担を確かめます。商談の後には、出た質問と宿題を一緒に整理します。リモート中心の案件での進め方はプリセールスのリモートの記事でも触れています。

レビューの流れを決める

提案書の章やデモのシナリオを顧客に出す前に、誰に見てもらうかを決めます。外部の立場だと社内のレビューの流れに乗りにくいため、ここを初月に決めておくと、2か月目以降の手戻りが減ります。

3〜4週目：最初の成果物を出し、反応を記録する

担う支援の型で一つ仕上げる

3〜4週目には、契約で担う支援の型で、最初の成果物を一つ仕上げます。提案書の技術の章、顧客に合わせたデモ、PoCの計画書、RFPの技術の回答など、型によって中身は違いますが、共通して大切なのは次の点です。

• 顧客の懸念に、どの材料で答えるかがはっきりしている
• 製品でできることと、できないことが書き分けられている
• 営業担当の説明や価格の資料と食い違っていない

顧客の反応を記録する

成果物を出したら、顧客から出た質問、関心を持った点、懸念が残った点を記録します。次の商談の材料になるだけでなく、自分の支援がどう受け止められたかを発注側に示す材料にもなります。

案件の型によって初月の重心は変わる

同じプリセールスの案件でも、型によって初月に力を入れる場所が違います。

RFP回答・提案書の作成支援

締切が決まっていることが多く、参画直後から執筆が始まる場合もあります。1週目から、過去の回答と製品の資料を手元にそろえ、回答の書き方の決まり（言い切ってよい表現、確認中の扱い）を窓口と確かめておくことが重心になります。

デモ・PoCの支援

デモ環境と検証環境の準備が初月の中心になります。PoCでは、検証の範囲、成功の基準、期間、顧客と自分が用意するものを一枚にまとめ、営業担当と顧客の双方と確かめてから始めます。

商談全体の技術担当

複数の商談を並行して受け持つことが多く、商談ごとの段階と次の予定を把握することが先になります。初月は全商談を一人で担うより、営業担当と一つずつ役割を移していく形が合います。

パートナー側の支援

販売店やSIerの側で入る案件では、扱う製品のメーカーとの窓口、問い合わせの流れ、販売の条件を早くつかむことが大切です。メーカーの資料と自社の提案の書き方の違いも確かめておきます。

初月に避けたい動き

前職の資料や顧客の情報の扱いは秘密保持契約（NDA）の記事、範囲外の依頼が増えてきたときの扱いは作業範囲が広がったときの記事、プリセールスがつまずきやすい場面はプリセールスのフリーランスがつまずきやすい点と対策で整理しています。

1か月の終わりに振り返ること

1か月が過ぎたら、次の点を自分で振り返ります。

• 担う支援の型で、顧客に出せる成果物を一つ仕上げられたか
• 営業担当との役割と、答えてよい範囲がそろっているか
• 持ち帰った質問に、期限内に答えられているか
• 契約で決めた業務の範囲と、実際に担っている仕事がずれていないか
• 稼働時間の記録が残っているか

ずれている点があれば、2か月目の早い段階で窓口と話しておきます。

よくある質問

参画してすぐにデモや回答の締切があります。何から始めればよいですか？

締切のある仕事を優先し、既存のデモのシナリオや過去の回答をもとに組み立てます。そのうえで、営業担当と答えてよい範囲だけは先に確かめてください。製品の全体像をつかむ作業は、締切の後に並行して進めれば十分です。

製品の知識が足りず、商談で答えられない質問が出たらどうすればよいですか？

その場で推測で答えず、持ち帰って確かめる旨と、回答の目安の時期を伝えます。持ち帰った質問は一覧にして、製品の技術窓口に確かめ、営業担当と回答をそろえてから顧客に返します。初月はこの対応の確かさが、信頼につながります。

前任のプリセールスからの引き継ぎがほとんどありません。どうすればよいですか？

担当する商談の一覧と、直近の提案書・議事録から読み始め、商談ごとの段階と次の予定を自分で整理するのが近道です。そのうえで、営業担当に各商談で顧客が一番気にしていることを聞いてください。契約終了時の引き継ぎの考え方は引き継ぎの記事で解説しています。