プリセールス・セールスエンジニアのフリーランスはリモートで働ける？案件の傾向と探し方

プリセールス・セールスエンジニアの業務は、提案書やRFP回答の作成、オンラインでのデモ、クラウド上で組めるPoCならリモートで進めやすい仕事です。一方で、受注を左右する重要な商談、機器を持ち込む検証、社外に出せない資料の確認などは、現地への訪問が求められがちです。

そのため、プリセールスのリモート案件は「すべて在宅」よりも、「普段はリモート、商談の山場だけ訪問」という形が多くなります。この記事では、リモートで進めやすい仕事としにくい仕事、案件の探し方、契約前に確かめたい点を整理します。

支援の型ごとに見るリモートとの相性

文書を作る仕事は、場所を選びにくい仕事です。デモとPoCは、製品がクラウドで提供されているか、顧客の社内に機器や環境を置く必要があるかで、相性が大きく変わります。

リモートで進めやすい仕事

提案書とRFP回答

提案書の構成づくり、技術の章の執筆、要件への対応可否の整理は、リモートでも進めやすい仕事です。複数人で一つの文書を書く場合は、共同で編集できる環境と、誰がどの章を持つかの分担表があれば、場所はあまり問題になりません。

オンラインのデモ

オンライン会議でのデモは、すでに多くの商談で使われています。画面の共有で見せられる製品であれば、出席者の多い説明会でも対応できます。音声や画面の遅れで見せたい場面が伝わらないこともあるため、事前に通信の状態を確かめ、録画や資料で補える準備をしておくと安心です。オンライン会議の進め方はオンライン会議の記事も参考になります。

クラウド上のPoC

SaaSやクラウドの基盤を使う製品であれば、検証用の環境をクラウド上に作り、リモートで構築から結果の報告まで進められます。顧客の担当者と画面を共有しながら確認する形にすれば、立ち会いのための訪問を減らせます。

リモートで進めにくい仕事

受注を左右する商談

初めての顔合わせや、決裁者が出る最終の提案説明は、対面を求められることがあります。顧客の反応を見ながら話を変える必要がある場面では、発注側が訪問を前提に考えている場合も少なくありません。

機器や社内環境を使う検証

ネットワーク機器やサーバーなどを使う製品の検証は、機器の設置や配線のために現地での作業が必要です。顧客の社内ネットワークにつないで確かめる検証も、リモートからの接続が許されないことがあります。

社外に出せない資料の確認

顧客の現行システムの構成図や、RFPの添付資料の一部が、顧客の社内でしか閲覧できないことがあります。その場合は、資料の確認のために訪問するか、発注側から貸与されたパソコンでだけ作業する形になります。貸与パソコンの扱いは貸与パソコンの記事で解説しています。

リモートで信頼を得る進め方

顔を合わせる機会が少ないリモートのプリセールスでは、発注元の営業担当や顧客から「任せて大丈夫」と思ってもらう工夫が必要です。

1. 商談ごとの準備状況を見える形にする：デモのシナリオ、PoCの進み具合、RFP回答の章ごとの状況を、共有の一覧で更新する
2. 持ち帰った質問の期限を決める：その場で答えられなかった技術の質問は、いつまでに誰が回答するかを会議の最後に確かめる
3. リハーサルをオンラインで行う：本番の前に営業担当とデモの流れを通し、話す順番と役割を合わせる
4. 検証の記録を残す：PoCで試した設定や結果を、後から誰が見ても分かる形で残す

対面の商談が少ない分、文字で残る情報が信頼の材料になります。報告の書き方の工夫は、どの支援の型でも共通して役立ちます。

プリセールスのリモート案件の探し方

製品の提供形態で絞る

SaaSやクラウドの製品を扱う案件は、デモもPoCもリモートで進めやすい傾向があります。機器を扱う製品や、顧客の社内に設置するソフトウェアの案件では、訪問の頻度が上がりやすくなります。リモートを優先したい場合は、まず扱う製品の提供形態で絞ると探しやすくなります。

海外の製品を扱う案件では、開発元への技術的な問い合わせや打ち合わせが、時差のある時間帯に入ることがあります。リモートで働ける案件でも、会議の時間帯が生活の時間と合うかは、あわせて確かめておきたい点です。

支援の型で絞る

提案書やRFP回答の支援に絞った案件は、リモートとの相性が良い型です。商談全体を任される案件は、報酬の面では魅力がある一方、訪問の場面も増えます。リモートの比重と、任される範囲のどちらを優先するかを先に決めておきましょう。

稼働の波を確かめる

RFPの締切や大きな商談の前は、稼働が一時的に増えることがあります。週2〜3日の案件でも、締切前だけ日数が増える前提になっていないかを確かめておきます。週3日程度の働き方の考え方は週3日案件の記事にまとめています。

スキルシートに働き方の実績を書く

オンラインでのデモや、リモートで進めたPoCの経験があれば、スキルシートに書いておきます。どんな道具を使い、どう顧客と確認を進めたかが書いてあると、リモートでも任せられると判断されやすくなります。書き方はプリセールスのスキルシートの記事をご覧ください。

契約の前に確かめたいこと

出張の費用の考え方は旅費・出張費の記事、フルリモートの案件の全般的な注意点はフルリモート案件の記事で解説しています。

業務委託では、発注側から細かな時間の指示や、作業の進め方の指揮を受けることは本来想定されていません。顧客の商談に合わせて動く場面が多いプリセールスでは、どこまでが日程の調整で、どこからが指揮命令にあたるのかがあいまいになりがちです。気になる場合は偽装請負の記事で考え方を確かめておきましょう。

よくある質問

プリセールスでフルリモートの案件はありますか？

提案書やRFP回答の支援、SaaS製品のオンラインデモが中心の案件では、フルリモートのこともあります。ただし、商談の山場で訪問を求められる案件も多いため、「リモート可」と書かれていても、訪問の頻度を具体的に確かめることをおすすめします。

オンラインのデモで、対面と同じように伝わりますか？

画面で見せられる製品であれば、多くの場面で十分に伝わります。伝わりにくいのは、出席者の反応を見ながら見せ方を変える場面です。出席者の役割を事前に聞き、見せる場面を絞っておくと、オンラインでも要点が伝わりやすくなります。

地方に住んでいても、プリセールスの案件を受けられますか？

リモート中心の案件であれば受けられることがあります。訪問が必要な場面がある案件では、出張の頻度と費用の扱いが条件に合うかがポイントになります。移動の時間を稼働に含めるかどうかも、契約前に確かめておきましょう。