単価交渉のタイミングと伝え方｜フリーランスが条件を見直すときの進め方

単価交渉の主なタイミングは、参画前の条件のすり合わせと、契約更新の判断が出る前の2つです。伝えるときは「上げてほしい」という希望だけでなく、任される範囲の広がりや成果など、発注側が社内で説明できる材料をそろえることが大切です。エージェント経由の案件では、発注元と直接ではなく、担当者を通して相談するのが一般的です。

この記事では、タイミングごとの進め方、準備する材料、伝え方、断られたときの考え方を整理します。

交渉しやすいタイミングは2つ

このほか、担当する役割が大きく変わったとき（メンバーからリーダーになった、担当範囲が増えたなど）も、見直しを相談するきっかけになります。

反対に、契約期間の途中で理由なく金額の見直しを求めると、発注側も予算の都合で応じにくいことが多くあります。

参画前の交渉：希望額を先に伝える

参画前の単価は、案件の提示の幅の中で、面談の評価をふまえて決まることが多い傾向があります。この段階で大切なのは、次の2点です。

1. 応募の時点で希望額を伝えておく：あとから大きく上げてほしいと言うより、最初に伝えた方が調整しやすい
2. 最低ラインと目標を分けておく：「この金額を下回るなら見送る」という線を自分で決めておくと、判断に迷わない

面談で役割に合う経験を具体的に話せると、幅の上の方で決まりやすくなります。面談の場で発注側と金額の話を直接するのは避け、エージェント経由なら、面談のあとに担当者へ伝えるのが一般的です。

金額以外の条件もあわせて見る

月額が同じでも、精算幅や精算方式、稼働日数、交通費の扱いによって、実質の条件は変わります。金額が希望に届かない場合でも、精算幅の見直しや稼働日数の調整で折り合えることがあります。精算の仕組みは精算幅の記事と上下割と中間割の記事で解説しています。

更新前の交渉：材料をそろえる

更新前の交渉では、「なぜ見直す理由があるのか」を発注側が社内で説明できる形にすることが鍵です。担当者が発注元と話すときにも、具体的な材料があると説明しやすくなります。

そろえておきたい材料

成果は、できるだけ数字や具体的な場面で示します。ただし、発注元の内部の数字を外に出してよいかは、秘密保持の約束に注意が必要です。

伝える時期

更新の判断は、契約期間の終わりより前に出ることが一般的です。その判断が出る前に相談しないと、次の期間の予算がすでに決まっていて、話が進みにくくなります。参画したときに、更新の意向を確認される時期を担当者に聞いておくと、逆算して準備できます。更新の仕組みは契約更新の記事で整理しています。

交渉の前に確かめておく3つのこと

材料をそろえる前に、自分の今の条件を整理しておくと、何をどこまで求めるかを決めやすくなります。

1. 契約期間と更新の時期：今の契約がいつ終わり、更新の意向をいつ確認されるか。個別契約や発注書で確かめる
2. 実質の1時間あたりの報酬：月額を、直近数か月の実際の稼働時間で割ってみる。精算幅の上限近くまで働いている場合、月額が同じでも1時間あたりの報酬は下がっている。換算の注意点は月額単価の換算の記事で整理している
3. 同じ役割の案件の条件：エージェント経由なら、担当者に「今の自分の役割なら、どのくらいの条件の案件があるか」を聞いてみる。自分の希望が発注側にとって説明しやすい範囲かを知る手がかりになる

この3つが分かると、「金額を上げてほしい」のか「稼働時間を見直してほしい」のか、求めることがはっきりします。

伝え方の例

エージェント経由の場合は、担当者に相談する形になります。伝える内容は、次の順にまとめると分かりやすくなります。

1. 継続の意向：次の期間も続けたいこと
2. 見直しを相談したいこと：希望の金額や条件
3. 理由と材料：役割の広がり、成果、稼働の実態
4. 譲れる点：金額が難しい場合に、代わりに相談したい条件

例文としては、次のような形が考えられます。

次の契約期間も継続したいと考えています。参画時から、担当範囲が◯◯から◯◯まで広がり、△△のレビューも任されるようになりました。この役割の広がりをふまえて、月額の見直しをご相談できないでしょうか。金額の調整が難しい場合は、精算幅の見直しでも構いません。

「他の案件ではもっと高い」という比べ方は、事実であっても相手を構えさせやすいため、使うなら材料の一つとして控えめに添える程度にとどめます。

断られたとき・保留されたときの考え方

見直しが通らないこともあります。その場合は、理由を聞いたうえで次の選択肢を考えます。

• 発注側の予算の都合：次の更新の時期に改めて相談する。時期の目安を聞いておく
• 役割と金額が見合っているという判断：任される範囲を広げるにはどうすればよいかを聞く
• 金額以外の条件で調整：精算幅、稼働日数、リモートの割合などの見直し
• 他の案件を検討する：条件が合わない状態が続くなら、更新しない選択もある

単価を上げる長い目で見た考え方は単価を上げるための考え方で整理しています。

交渉の前に知っておきたいフリーランス法のルール

2024年11月に施行されたフリーランス法では、フリーランスに1か月以上の業務委託をしている発注事業者に対し、「買いたたき」や「報酬の減額」など7つの行為が禁止されています（公正取引委員会の案内）。

公正取引委員会のQ&Aでは、すでに委託した業務の報酬を、新しい算定方法を使って引き下げることは報酬の減額にあたるとされています。一方、将来の業務委託から算定方法を変えること自体は減額にあたらないものの、引き下げの程度によっては買いたたきになるおそれがあるとされています。

このルールは、単価を上げる交渉を直接支えるものではありませんが、更新時に一方的に条件を下げられそうなときの判断材料になります。法律の要点はフリーランス新法の記事、困ったときの相談先は取引トラブルの相談先の記事をご覧ください。個別の判断が必要な場合は、専門家にご相談ください。

よくある質問

単価交渉をすると、契約を更新されなくなりませんか？

材料をそろえて丁寧に相談する限り、交渉そのものが理由で更新されなくなることは多くありません。ただし、発注側の予算に余裕がない時期や、役割と金額の見合いについて認識が違う場合は、見直しが通らないこともあります。断られたときの次の一手も考えておくと、落ち着いて話せます。

どのくらいの金額の見直しを求めてよいですか？

決まった目安はなく、役割の広がりや、その時期の同じ役割の案件の条件によって変わります。根拠を説明できる範囲で希望を伝え、担当者に「発注側に説明しやすい金額か」を相談しながら決めると、話がまとまりやすくなります。

直接契約の場合はどう進めればよいですか？

直接契約では、発注元の担当者と自分で話します。進め方は同じで、更新の判断が出る前に、継続の意向と理由を添えて相談します。合意した内容は、契約書や発注書に書かれているかを確認してください。直接契約の注意点は直接契約とエージェント経由の違いの記事で整理しています。